מיקום, מיקום, מיקום: אני יודע שזה נשמע כמו קלישאה, אבל זה באמת אחד הגורמים המשמעותיים ביותר. במרכז הערים הגדולות כמו מילאנו, ורונה או פירנצה, הביקוש גבוה מאוד והפער בין המחיר המבוקש למחיר הסופי יהיה קטן מאוד, אם בכלל. מצד שני, כשמדובר באזורי פריפריה או כפרים, שמציעים יותר נכסים מאשר ביקוש, כאן הפער יכול להיות הרבה יותר גדול ויש מקום למשא ומתן.

מצב הנכס: נכס שכולו משופץ ומוכן למעבר לא משאיר הרבה מקום למשא ומתן, כיוון שהמחיר שלו משקף את מצב הנכס. אבל נכס שדורש שיפוץ משמעותי? כאן יש הרבה יותר מקום לגמישות, משום שהמוכר לא יכול להתעלם מהעלות של השיפוצים העתידיים.

זמן בשוק: כל נכס שמפורסם לאחרונה נמצא בעמדה טובה יותר למוכר, שצפוי לקבל הצעות קרובות יותר למחיר המבוקש. לעומת זאת, אם נכס נמצא בשוק הרבה זמן ולא מצליח למצוא קונה, המוכר יתחיל להוריד את המחיר ויתחיל להיות פתוח יותר למשא ומתן.

המצב הכלכלי של המוכר: האם המוכר נמצא במצב דחוף? אם מדובר במוכר שנמצא במצוקה כלכלית, או אם מדובר ביורשים שמוכרים את הנכס כדי לחלוק את הירושה, יש סיכוי גבוה שהם יהיו פתוחים להוריד את המחיר. ברגע שאתם מבינים את המניע של המוכר, אתם יכולים להשתמש בזה לטובתכם במשא ומתן.

תמחור ריאלי מול מנופח: לפעמים המוכר יקבע מחיר גבוה, לא מתוך כוונה לרמות, אלא פשוט כי הוא לא מכיר את השוק המקומי טוב מספיק. תפקידנו, כמומחים בשוק, הוא לבדוק את השוק המקומי, להכיר את המחירים באזור ולהעריך אם המחיר שנקבע הגיוני.

הצעת רכישה רשמית: בהשוואה לשווקים אחרים, בהציע רכישה באיטליה, “proposta d’acquisto” היא הצעה רשמית ומחייבת, ולכן, כל הצעה צריכה להיות ממוקדת ומבוססת על מחקר ושוק. הצעה לא מציאותית או נמוכה מדי יכולה להיתפס כהצעה לא רצינית ולסגור לכם את הדלת להמשך משא ומתן.